Raffaele Tentori: “Aumentare le consegne? Sarebbe un plus rilevante”

È riuscito a “contenere i danni”, Tentori Veicoli Industriali, e in questo anno pesantemente condizionato dal Covid è già un successo. Amministratore con delega a Service e Ricambi, Raffaele Tentori ci offre il punto di vista di un concessionario di truck e veicoli commerciali.

Domanda di prammatica: Tentori Veicoli Industriali come sta?
Dal punto di vista del service, a parte i due mesi di chiusura, stiamo girando con una riduzione del 10-12 per cento rispetto al 2019. Siamo riusciti a contenere i danni soprattutto all’interno delle nostre strutture, fornendo assistenza nelle officine di proprietà della concessionaria; sulla vendita agli autoriparatori autorizzati, al banco e alla rete indipendente stiamo perdendo un po’ di più.
Stava andando bene, soprattutto settembre è andato davvero molto bene, e bene anche luglio e agosto dove siamo rimasti sempre aperti. È la modalità Tentori, chiudiamo giusto cinque giorni l’anno, i veicoli industriali devono viaggiare, trasportano anche derrate alimentari, farmaci… non possono fermarsi. Stava tornando tutto alla normalità, dicevo, ma purtroppo la situazione di questi giorni sta creando qualche difficoltà, anche per le assenze del personale. Malattie, quarantene preventive… In questa ricerca del Covid si naviga a vista e la dilatazione dei tempi nella risposta di tamponi e analisi è qualcosa di paralizzante.

Vi siete riorganizzati al vostro interno? 
Un po’ si è ridotto il numero degli accessi, ma abbiamo comunque dovuto dilatare i tempi delle riparazioni, ampliando gli orari e facendo fare degli straordinari; riuscire a gestire i flussi è difficile.

Grandi numeri nelle officine DOC? 
Sul veicolo commerciale gli indipendenti sono numerosi. Per quanto riguarda Iveco – marchio con cui siamo entrati nel consorzio – abbiamo personale dedicato al banco e in magazzino.

Ingresso nel consorzio da subito?
Non siamo tra i soci fondatori, anche perché DOC è sempre stato più sbilanciato sulla parte auto, ma come truck siamo stati i primi. Sono propenso a una gestione incentrata sul servizio, sul ricambio, senza allargarci troppo nell’area commerciale. Vedo il servizio legato alla logistica: le visite ai clienti sì, la fidelizzazione sì, e un miglioramento del servizio che vuol dire essere sempre più veloci nella consegna del ricambio, perché all’autoriparatore preme riparare prima possibile e di conseguenza dare soddisfazione al proprio cliente.

Anche potenziando la flotta?
La rapidità della consegna, la frequenza della consegna, sono armi vincenti. Le officine non fanno magazzino, quando fanno l’ordine hanno già il mezzo in casa, e il rischio di restare fermi perché aspettano il ricambio li induce a presentarsi direttamente al banco della concessionaria o a rivolgersi al ricambista.
Prevedere consegne più frequenti sarebbe un plus rilevante, ma potenziare la flotta ha un costo che ovviamente non può essere assorbito da chi vende il ricambio o da AsConAuto. Bisogna trovare un sistema.

Come li vede i riparatori affiliati?
Noto che essendo le vendite direzionate su alcune tipologie –  i noleggi a lungo termine o i contratti di manutenzione e riparazione – la riparazione viene convogliata presso alcuni centri. Non c’è libertà assoluta da parte del cliente. Anche perché l’evoluzione del prodotto come tecnologia – lavorare su un camion a GNL, per esempio, non è cosa per tutti – fa in modo che diagnosi e interventi siano fatti in pochi centri qualificati.
E c’è un altro aspetto. Il circolante è vecchio, e per il proprietario di un camion con più di dieci anni magari alcuni ricambi hanno costi che non sono più alla sua portata; e si apre il mercato dell’aftermarket… Ci sono molte strutture che vendono il non originale e stanno assumendo dimensioni che prima erano regionali e ora sono nazionali o addirittura internazionali.

In caso di necessità, i clienti DOC possono contare sull’assistenza tecnica Tentori?
Abbiamo sempre dato appoggio ai clienti che sono clienti di magazzino. Il rapporto si stringe se c’è un doppio canale, io ti vendo il ricambio e io ti do appoggio sia telefonico che in termini di accesso in concessionaria. Abbiamo anche una politica di scontistica nei confronti delle officine indipendenti che spesso equivale allo sconto di magazzino.
In loro non c’è furbizia, nessuno pensa “faccio prima a portare il veicolo da Tentori”, a volte è proprio difficile. Magari il riparatore si trova il parco completo – auto, muletto, veicolo commerciale… – e volendo fornire assistenza globale si scontra con alcuni ostacoli che proprio non riesce a superare.

Dovrebbero investire di più?
Vedo che c’è una professionalizzazione maggiore in chi ha dei marchi, in chi è stato ‘costretto’ a investire. Sempre in questo ambito, però, quelli che hanno investito senza crederci, magari limitandosi alla facciata, li individui subito. E poi ho notato tanti cambi generazionali, di solito è positivo se hai qualcuno che ti segue, se c’è la discendenza.

Prima di salutarla, posso chiederle se, con la gestione collegiale del presidente Cogliati, si sente un po’ più DOC?
Ho notato più partecipazione e un focus più deciso sul service, per me una cosa positiva. Cogliati è persona che ha sempre fatto questo tipo di lavoro e di attività e ci intendiamo, parliamo la stessa lingua.