DOC fa spazio a Quadri Industrial, persone oltre i ricambi

In tutti i siti istituzionali c’è il ‘Chi siamo’ delle concessionarie, in pochi ci sono i profili dei componenti ‘Il Team’, in pochissimi le note personali. Se ancora non lo avete fatto, vi invito a leggere i ritratti de Le persone di Quadri Industrial, concessionaria MAN di Cavenago Brianza (Mb) entrata da poco nella compagine societaria di DOC Ricambi Originali di Lecco – Como – Monza e Brianza – Sondrio – Milano Est. Con quelle righe in mente ho fatto una chiacchierata con il General Manager Michele Ciola* e il Responsabile Service e Parts Gianluigi Soresini**.

Dopo la batosta Covid Quadri Industrial come sta?
Michele Ciola – Indiscutibilmente, nei mesi centrali del lockdown e nei due successivi abbiamo registrato un notevole calo anche dal punto di vista dell’assistenza. Luglio è stato il primo mese accettabile, bene anche agosto nel confronto con lo stesso mese dell’anno scorso.
Durante il blocco siamo rimasti chiusi al pubblico ma abbiamo garantito il servizio di soccorso MAN Mobile24. A marzo, aprile e maggio abbiamo lavorato divisi in squadre finché a giugno abbiamo riaperto completamente.
Guardando ai prossimi mesi, l’unica variabile che mi impensierisce è che ci si ritrovi in un altro lockdown o che subentrino nuove restrizioni operative. Senza nulla di tutto questo credo che fileremo lisci al minimo sindacale almeno fino a fine anno, anche perché le trattative commerciali – abbiamo appena ricevuto il MAN nuovo – non sono le stesse di ottobre 2019: zero eventi, cene a numero chiuso…
Tra le due strade che avevamo davanti, essere cauti o turarsi il naso, abbiamo scelto la seconda.

Quadri Industrial è a Cavenago ma anche a Pontirolo (Bg). Organico mobile?
Gigi Soresini – Siamo concessionari MAN per la sede di Cavenago Brianza. L’officina di Pontirolo, che è nata nel 1980 e ha una grande tradizione di riparazione oltre che di vendita, non è legata al mondo MAN, è un’officina multimarca con magazzino adeguato. È un’officina ‘bianca’ appartenente a Alltrucks, un network tedesco che ci dà supporto con corsi di aggiornamento e diagnosi, quindi siamo in grado di riparare tutti i veicoli che utilizzano i componenti di BOSCH, Knorr-Bremse e ZF. Comunque sì, lo staff, circa 35 persone tra vendita e post vendita, è mobile secondo necessità.

Oggi in Quadri Industrial che peso ha il settore assistenza-ricambi?
Soresini – Oggi la proporzione è 70 assistenza e 30 vendita. Dobbiamo spingere sulla vendita – che è fatta di disponibilità dei ricambi e di servizio – anche attraverso il recentissimo ingresso in Doc. Essere concessionari DOC ci permette di fare un servizio capillare su clienti selezionati, ma sono relazioni ancora da costruire, i clienti ci devono conoscere (anche se devo dire che già prima che ci associassimo qualche cliente Doc ci ha contattati).
Ciola – DOC è un’opportunità, un viatico per aumentare la nostra presenza commerciale, la garanzia di offrire un servizio al cliente. La necessità che abbiamo riscontrato nella nostra zona di influenza commerciale – in particolare Milano est e Monza e Brianza – è soprattutto quella di farci conoscere. MAN è un signor marchio che ha avuto diverse traversie negli anni 2008-2009; noi abbiamo avuto l’opportunità di legarci a questo marchio e di presentarci su un territorio che non ci conosce attraverso un nome nobile come quello di DOC.
Se il nostro fosse stato un mero calcolo avremmo dovuto dire che in questo momento non era il caso di aderire, ma considerando la clientela MAN, far parte del circuito Doc è avere una cassa di risonanza.

Aspettarsi un incremento nella vendita dei ricambi è lecito, ma parliamo di truck, non esattamente il pane quotidiano dei riparatori DOC…
Ciola – MAN ha anche un veicolo leggero, quindi una buona metà degli utilizzatori dei ricambi originali può essere interessato.
Soresini – L’ingresso in DOC va letto come una collaborazione: la nostra esigenza è di farci conoscere, movimentare il magazzino e incrementare il fatturato.
Il primo impatto con il consorzio è stato molto positivo, abbiamo conosciuto i promoter che stanno girando nelle ‘nostre’ zone. Faremo un’attività di telefonate, andremo a selezionare le carrozzerie che riparano auto e mezzi pesanti, oltre alla rete di officine autorizzate di altri marchi che riparano anche MAN.
Ci basterebbe coprire bene Milano est e Monza e Brianza.

Oltre alla consegna a domicilio del ricambio originale, gli autoriparatori DOC chiedono informazione tecnica e porte aperte in officina. Come risponderà Quadri Industrial?
Ciola – Gigi ha la grande capacità di scegliere collaboratori disponibili oltre che competenti, sappiamo rispondere alle esigenze del riparatore all’altro capo del telefono. Questo è un assioma. Il resto è un divenire, non abbiamo paura a investire su persone e mezzi. Tutto passa dalla forza di Gigi.
Soresini – La consulenza sul ricambio è assolutamente a 360 gradi: se ci chiedono informazioni noi le diamo, vogliamo creare un clima di collaborazione. Nel momento in cui il cliente trova un interlocutore all’altezza, che sa rispondere sul materiale e sui costi, prezzo e servizio fanno la differenza. Molti di questi riparatori vanno ancora molto sul ricambio alternativo, bisogna portarli sull’originale spingendo sulla garanzia dei due anni.
Tutti i giorni nascono esigenze, se serve ci siamo, facciamo da tramite, facciamo parlare il cliente direttamente con il capofficina. La nostra attività di officina è abbastanza intensa, ma non abbandoniamo la telefonata.

Ancora il telefono?
Soresini – Mi piacerebbe lavorare con la App A-Service, che è molto veloce, l’ho vista, ma l’esperienza mi dice che arriverà la telefonata.

Che tempi di consegna potete garantire ai riparatori DOC?
Soresini – Abbiamo già un magazzino che riesce a soddisfare le esigenze primarie. I mezzi sono tanti e avere tutto è molto difficile, ma materiale di consumo e ricambi principali ci sono. Mattino o sera ordiniamo e il giorno dopo abbiamo il ricambio in casa. Alle 9.45 passa il furgone DOC per il ritiro e in giornata la consegna è garantita. Se il lavoro funzionerà come speriamo, si arriverà a due ritiri giornalieri.

Il vostro slogan – leggo online – è “Ci mettiamo la faccia”?
Ciola – Il lavoro del concessionario è un lavoro molto complesso. La soluzione per essere un po’ più leggeri è formare figure specifiche, individuare persone che non abbiano paura di prendersi responsabilità.
Il nostro è un gruppo di persone competenti, capaci di assumersi responsabilità, inserite in un’azienda dove possono crescere. Non siamo un’entità astratta, siamo una concessionaria fatta di persone, con un viso e un nome.
Soresini – Abbiamo comunicato al consorzio i nominativi di riferimento, i numeri di telefono diretti, un cellulare istituzionale per i messaggi WhatsApp, un indirizzo e-mail che vediamo tutti noi in area ricambi…

Come vede il territorio in cui opera Quadri Industrial?
Ciola – Sono aree difficilmente omologabili, con richieste, abitudini, strutture molto diverse. Bisogna fare un salto di qualità, nel mondo del veicolo industriale, dove sta prendendo il sopravvento l’elettronica, non c’è spazio per l’improvvisazione.

*MICHELE CIOLA
È il General Manager di Quadri Industrial ed è un buon capo, perché è fermo, ma anche attento alle persone che lavorano per lui e a quelle che alla Quadri Industrial si affidano per l’acquisto di un mezzo, una riparazione o anche una semplice consulenza su misura. Lavora da anni nel settore, ma nonostante questo è alla continua ricerca di miglioramenti per lui e per tutto il suo staff. Da buon Trentino, crede fermamente nella trasparenza dei processi e nella comunicazione interna. E lavora per la sua azienda come un buon padre di famiglia.

**GIGI SORESINI 
Nei nostri magazzini di Cavenago e Pontirolo sono presenti oltre 5.000 pezzi di ricambio, ma se chiedete a lui, che è Responsabile Service e Parts da quasi 11 anni, ve li saprà elencare tutti!