Da Sepal i nuovi lubrificanti Shell carbon neutral

Riuscire a farsi sentire con il rombo dei motori sullo sfondo è un’impresa. No, non siamo al ‘muretto’ Ferrari anche se è un simulatore Ferrari di Formula1 quello che ci costringe ad alzare il tono di voce di qualche decibel. Paolo Torreggiani, titolare del distributore autorizzato Shell Sepal di Urgnano (Bg), e Debora Ferretti, Business Manager Shell Italia e Spagna, non ci fanno nemmeno caso. Quel rumore li accompagnerà per tutti e quattro i giorni di Autopromotec, la fiera bolognese dell’aftermarket dove lo storico partner DOC è presente presso lo stand Shell.

Come dobbiamo leggere la sua presenza in Autopromotec? Un incentivo al business?
Paolo Torreggiani – È un momento di incontro con i clienti che stanno visitando gli stand. Sicuramente il lubrificante non si vende in fiera, non è questo il luogo e nemmeno lo scopo. Nessun autoriparatore viene a cercare il prodotto lubrificante in fiera, cerca informazioni e supporto per la nuova tecnologia. Portiamo noi la novità a casa dei clienti, Autopromotec è un modo per incontrarli, per farli divertire con il simulatore di Formula1. È bello rivedersi in presenza.

Nel settore dei lubrificanti i competitor non mancano. Come si approccia Sepal per fare la differenza?
Torreggiani – Con la qualità dei prodotti lubrificanti. Le specifiche sulle schede tecniche sono tutte uguali per tutti, la differenza la facciamo nel tempo. Le nostre sono relazioni di lungo periodo – siamo Shell dal 1978, mio padre ha scelto di essere fondamentalmente rivenditore monomarca – e quindi gli autoriparatori che cercano la qualità nel tempo riscontrano che le rotture con prodotti come i nostri sono minori.
Il legame che si crea attraverso il riparatore, che è la voce Sepal presso il cliente finale, dimostra che la nostra qualità non è una qualità pubblicitaria ma è fatta di sostanza e di lunga percorrenza, non soltanto di chilometri con le macchine ma di durata con i clienti.

Usciamo da una pandemia, c’è una guerra alle porte. L’autoriparatore si sente obbligato a far risparmiare il cliente? In questo momento è più facile o più difficile vendere la qualità?
Torreggiani – Dipende dall’interlocutore, è ovvio che non possiamo vendere a tutti. Per l’interlocutore serio oggi – dove c’è un cambio di tecnologia, dove le macchine devono durare più a lungo perché l’utente finale ha meno soldi per comprare un’auto nuova, dove non si sa se puntare sull’elettrico o l’ibrido aspettando l’idrogeno – il fatto di prendersi cura della macchina con prodotti che la fanno durare a lungo credo sia un atto di fiducia. Va spiegato e non è facile, ci vuole anche una base culturale per diffondere questo messaggio. È ovvio che se sto per rottamare la macchina andrò al risparmio, ma se un’auto deve durare a lungo allora dovrò mettere più attenzione ai prodotti che utilizzo, usare ricambi di qualità, prodotti di qualità e cercare di sopravvivere al cambio di tecnologie.

A proposito di relazioni di lungo corso. Lo è anche quella con DOC Ricambi Originali…
Torreggiani – La nostra relazione funziona sul campo, tra i promoter e i quattro agenti Sepal che presidiano il territorio servito dal consorzio. Quando funziona con i promoter funziona anche con il cliente finale. Di migliorabile c’è che non esiste un percorso strutturato, di visite pianificate insieme o quantomeno di uno scambio continuativo, è tutto lasciato al promoter e all’iniziativa del singolo agente.
Per noi i primi anni sono stati i più difficili, poi, rafforzandosi il rapporto con i promoter, la sinergia ha iniziato a dare frutti.

Si può essere ottimisti in questo 2022?
Torreggiani – Veniamo da due anni di pandemia dove non era possibile viaggiare in macchina insieme, dove dal cliente dovevi andare con la mascherina, senza poterti stringere la mano, è ovvio che è un po’ un ripartire da capo. Per qualche mese, per qualche anno anzi, i numeri li abbiamo ‘messi da parte’.
La guerra in Ucraina sta portando a un cambiamento non previsto di quello che doveva essere il cambiamento di mobilità che noi davamo già per scontato fosse l’elettrico (per gli obiettivi di riduzione delle emissioni del piano Fit for 55). Oggi forse la strada non è più l’elettrico, ecco perché la vita media delle auto si allungherà. In due mesi è cambiato repentinamente quello che sarà lo scenario di domani.

Uno scenario da affrontare con nuovi prodotti e tanta formazione?
Torreggiani – Proprio perché per noi questo è un momento di incontro, Shell ha dedicato una parte del suo programma alla formazione per il lancio di prodotti nuovi. L’evoluzione dei motori è sempre maggiore e quindi anche il livello dei lubrificanti deve essere più alto. La differenza tra un prodotto di alta qualità e gli altri si farà sempre più evidente, soprattutto nel lungo periodo.
Debora Ferretti – Abbiamo costruito un Autopromotec dedicato alla formazione e alla necessità di fare passare messaggi concreti legati a un portafoglio prodotti che è carbon neutral. Helix 0W è diventato carbon neutral, vuol dire che ha un impatto zero sulle emissioni per tutto il ciclo della sua vita, dalla produzione allo smaltimento dell’olio esausto, all’imballo. Questo è un percorso che Shell sta facendo con i propri distributori. Come dice Paolo, la qualità non è ‘soltanto’ la qualità di performance che ovviamente il prodotto Shell garantisce. Shell garantisce anche un risparmio economico a livello di carburanti che arriva fino al 3,6 per cento (tradotto: su un pieno di carburante ogni consumatore risparmia due litri, che non è cosa da poco con i costi di oggi). È vero che non tutti i clienti possono essere il nostro target, perché non tutti hanno la preparazione o sono pronti a capire un certo percorso di qualità, ma credo che anche chi guida auto meno recenti stia rivalutando il livello di qualità a cui puntare. Poiché oggi la disponibilità economica è più bassa, è chiaro che la macchina deve durare di più e non può durare di più se si utilizza un olio sbagliato. Forse è meglio pagare un qualcosa di più, e non stiamo parlando di migliaia di euro, per avere una macchina che dura più a lungo.

Quanto conta per Shell presentarsi come Gruppo green?
Ferretti – È un viaggio, un percorso. Oggi non abbiamo tutte le risposte, però abbiamo iniziato a fare dei passaggi avendo già inserito nel nostro portafoglio alcuni prodotti carbon neutral.
Abbiamo anche ricevuto un premio che ci ha reso particolarmente orgogliosi: Shell Elix 0W è stato nominato prodotto dell’anno 2022 per il settore car care. È importante non per il premio in sé ma per la ragione che ci sta dietro: l’impatto zero. È una certificazione. Il nostro cliente riconosce la necessità di fare un percorso, di andare oltre le dichiarazioni. Sepal è uno dei nostri distributori che sposa moltissimo questo percorso, e noi siamo contenti perché non potremmo lavorare con dei distributori che non vedono il futuro per quello che è.