Corso Parts specialist, testimonianze a confronto

Con il passare delle settimane inevitabilmente i ricordi cominciano a stingere, restano però i contenuti di un corso, quello su ‘Il nuovo volto del parts specialist’ tenuto dagli esperti di Futur Drive, che ha registrato la massiccia partecipazione degli specialisti dei ricambi delle concessionarie socie. Ecco le considerazioni di Alessandro Cesana, da 19 anni in Autotorino di cui gli ultimi 5 come referente magazzino, e di Luigi di Giorgio, dal 1997 in Lombarda Motori nel ruolo di viceresponsabile ricambi.

Il magazziniere, anzi, il parts specialist, è spesso descritto come motore dell’attività DOC. Ci si ritrova?
Alessandro Cesana, Autotorino (Valmadrera – Lc) – Siamo dei piccoli Davide Blatti (District Manager DOC, nda), sì, mi ritrovo nell’idea di motore. Questo mondo è cambiato da anni anche a livello di competenze: il referente del magazzino ha una responsabilità a livello di relazione, di interazione con l’autoriparatore cliente.
Luigi Di Giorgio, Lombarda Motori (Concorezzo – Mb) – Mi occupo di tutto quello che è la gestione degli ordini, delle azioni promozionali che imposto sulla base del calendario, delle giacenze, della tipologia del ricambio… Magazziniere? Sì, ma è un termine che non esaurisce il ruolo nella sua complessità.

Soddisfatto del corso?
Alessandro Cesana – Non voglio sembrare snob, ma lavorando in Autotorino e avendo a che fare da anni con persone come Sandro Ferrari, quando vado a fare corsi di questo genere vado ad ascoltare tematiche che Autotorino ha già trattato. Comunque, corso molto utile, relatore top e focus centrato.
Luigi Di Giorgio – In concessionaria mi hanno scelto, mi hanno chiesto se mi interessava e ho detto sì. Ho preso questo corso come un’opportunità, in effetti si è rivelato interessante.

È stato trattato anche il tema ‘lead’. Che cosa ha portato a casa?
Alessandro Cesana – Un tema interessante, bisognerebbe poter uscire dal magazzino, dalla concessionaria, per poter scaldare i lead. Soprattutto per alcuni marchi dove può esserci anche una certa battaglia esterna sul campo da parte dei ricambisti. Come Hyundai e come Kia, per esempio, non ne ho bisogno, perché su dieci preventivi nove diventano ordini. In una giornata di lavoro se hai uno o due marchi forse il tempo lo trovi per fare una telefonata, noi come Autotorino ci proviamo, ma magari passano alcuni giorni. Io sarei propenso a uscire con i promoter.
Luigi Di Giorgio – Si è insistito molto sul ‘ricontatto’, sul fatto che bisogna farsi sentire, avere un feedback dal cliente. In generale i nostri clienti quando hanno bisogno chiamano, se chiedono un preventivo sette volte su dieci diventa un ordine. Noi però, lo ammetto, difficilmente richiamiamo.

Il digitale, la tecnologia, li vede come un limite o come una risorsa?
Alessandro Cesana – Nella sede di Valmadrera abbiamo tre interni telefonici al banco, un cellulare aziendale per WhatsApp e linee occupate, le nostre mail arrivano firmate con nome e cognome e numero di cellulare; in più c’è il sistema AsConAuto e quindi chat o richieste di preventivi o ordini, fondamentale. La tecnologia non è affatto un limite. E poi i promoter DOC tengono monitorati questi passaggi e se notano un preventivo dormiente ce lo segnalano.
Luigi Di Giorgio – Con qualcuno dei nostri autoriparatori è inevitabile la telefonata, vogliono proprio parlare con il magazzino; anzi, ognuno di noi – siamo una quindicina – ha i suoi clienti, ma se Luigi è occupato parlano con un collega e fanno lo stesso l’ordine. Noi lavoriamo con il telefono, con le mail (che sono la maggioranza), con il portale; un po’ e un po’, un mix di strumenti che va bene, non bisogna forzare.

La fase della negoziazione le è piaciuta?
Alessandro Cesana – Così così, restano prove fatte in modo un po’ scolastico, la realtà è un’altra. Il ragionamento ha un senso, il problema è che bisogna portare questa dinamica in un altro mondo e ogni negoziazione è a sé. Traduco: se ho un cliente DOC che fa alti volume è normale che sarò più propenso a intavolare una trattativa che non con il cliente che compra un tagliando al mese. Di base il nostro lavoro è uguale, ma ci sono tante variabili.
Luigi Di Giorgio – Sono sintetico: la trattativa fa parte del modo di operare di Lombarda Motori.

Vuole dare dei suggerimenti per una prossima edizione?
Alessandro Cesana – Così sui due piedi le dico che non avrei niente da aggiungere, mi fido della società che ha in mano il corso, sa fare il suo.
Il nostro è un lavoro di gestione, bisogna sapere come porsi. Però, se non hai il ricambio che al cliente serve in quel momento non c’è gentilezza o caffè che tenga. Tutto quello che ci viene suggerito a livello empatico è Vangelo, ma perde valore se manca quello per cui ci chiamano: il ricambio.
Luigi Di Giorgio – Collegato a DOC e al nostro lavoro non mi viene in mente niente. Tutti gli argomenti trattati erano centrati, andavano bene.