Massimo Zapparoli, Franco Gomme: “Un milione di gomme basta?”

Tutte le aziende si presentano come “leader di mercato”, qualcuna lo è davvero. Nel panorama della distribuzione pneumatici Gruppo Fintyre ‘vale’ il 25 per cento, ecco perché Massimo Zapparoli, Business Development Manager della controllata Franco Gomme, può a pieno titolo parlare di azienda leader. Lo abbiamo sentito per mettere a fuoco la partnership con DOC, che ha subito una battuta d’arresto senza mai davvero interrompersi.

Che cos’è successo?
Abbiamo iniziato a collaborare con DOC nel 2019 ed è stato un anno di conoscenza, più che partner siamo stati sponsor di alcune iniziative del consorzio. Tra gennaio e marzo 2020 abbiamo fatto il lavoro di preparazione per diventare partner ed essere più presenti sui diversi canali di comunicazione, compresi i social. Poi è successo quello che è successo e quest’anno siamo ripartiti da dove ci eravamo fermati. Il primo passo è stato quello di sederci intorno a un tavolo, ribadire la volontà di Franco Gomme di crescere nel territorio che corrisponde alle quattro province servite da DOC, definire le modalità di collaborazione.

Avendo come target tanto la concessionaria quanto l’autoriparatore cliente?
Con gli opportuni distinguo. Per la maggior parte dei concessionari, che hanno come primo referente Casa madre, rivestiamo un ruolo secondario, intervenendo nel momento del bisogno espresso dal dealer che ha un’urgenza, una misura scoperta, o magari ha già raggiunto il budget fissato dalla Casa e decide di rivolgersi alla nostra organizzazione. Come Franco Gomme abbiamo la doppia consegna giornaliera e tante marche che i concessionari non trattano. Ecco perché per loro possiamo essere una soluzione.
Diverso è l’approccio all’autoriparatore cliente. Nel territorio in cui opera DOC ci sono gommisti, e anche officine, che lavorano il pneumatico in maniera importante e vanno seguiti sui volumi; ma ci sono anche officine e carrozzerie per le quali il servizio gomme è ‘solo’ uno dei servizi offerti e quindi vanno aiutate a creare attrattività verso il loro cliente. Che quanto entra in officina va trattenuto per qualunque esigenza legata all’auto.

A maggior ragione con il cambio gomme alle porte…
Le campagne sono diverse, io vorrei farne in continuità. Un’offerta su un marchio o su certe misure rischia di essere troppo specifica o troppo blanda e quindi di non risultare attrattiva. Senza contare che le marginalità sono più basse rispetto a quelle sui ricambi a cui sono abituati gli autoriparatori.

Nel portafoglio Franco Gomme ci sono marchi premium, quality e budget. Verso quale tipologia si sta orientando la domanda?
Dipende da chi abbiamo di fronte. Se è vero che gli autoriparatori stanno cercando un prodotto più economico, in linea con la richiesta di risparmio del cliente finale, non ho notato la stessa cosa nelle concessionarie, che invece mantengono il loro trend di quality se non premium brand. La ‘politica’ la fa il rivenditore finale, che deve essere un buon consigliere per il proprio cliente. Da parte nostra, il servizio Franco Gomme è garantito sia per i brand premium che quality che primo prezzo che il mercato offre.

Che sfida rappresenterà questo 2021 ancora condizionato dalla pandemia?
Una sfida importante. Non possiamo aspettarci una ripresa ai livelli del 2019 ma possiamo sicuramente migliorare la performance del 2020, recuperare il terreno perduto senza farci grandi illusioni.
Dobbiamo lavorare in tempi medio brevi, in situazioni anomale come questa è difficile fare valutazioni di lungo periodo.

Che impressione ha avuto della rete DOC?
Quella di un’ottima rete. È un settore in crescita anche da un punto di vista professionale: gli autoriparatori frequentano corsi, si tengono aggiornati, si associano ricercando preparazione tecnica… C’è un’evoluzione verso l’alto della qualità dell’imprenditore.

Qual è la modalità operativa Franco Gomme?
Abbiamo partecipato a una riunione ad hoc meno di un mese fa con tutti i cinque agenti di zona, che fanno riferimento al nostro area manager Thomas Manno, e tutti i promoter DOC. Oltre la divisione in zone, l’interazione è fondamentale per essere partner, e anche se Franco Gomme è un marchio conosciuto la parola del promoter è il piede che si infila nella porta.
Poi starà all’agente Franco Gomme presentare l’azienda a chi ancora non la conosce, i venti marchi di pneumatici in gamma oltre agli accessori (in particolare cerchi in lega o in ferro, ruotini di scorta e sensori di pressione), e mettere il cliente nelle condizioni di fare l’ordine attraverso il nostro portale.

La logistica è in capo a DOC o a Franco Gomme?
A Franco Gomme. Nella maggior parte dei comuni garantiamo la doppia consegna nell’arco di un giorno, al massimo il giorno dopo. Il magazzino principale di approvvigionamento è a Seriate, in provincia di Bergamo, ma se una marca o una misura non fosse disponibile a Seriate ma presente in altri depositi del Gruppo, attraverso navette o corrieri provvediamo comunque alla consegna entro due, tre giorni. Consideri che disponiamo sull’intero territorio di oltre un milione di gomme.