Il presidente Lorenzo Cogliati, “Testa bassa e pedalare”

“Siamo all’inizio della salita dello Stelvio e arriveremo tutti in cima”. Lorenzo Cogliati sceglie una metafora che calza al suo essere un appassionato ciclista e anche alla situazione che sta vivendo il mercato auto e nello specifico il consorzio DOC di cui è presidente da luglio 2020.

Saltiamo subito alle previsioni per il 2022?
I dati di per sé dicono poco, lo stiamo vedendo tutti i giorni con quelli sull’evoluzione della pandemia, è come li interpreti. A me interessa lo spirito con cui affronteremo il 2022 dopo un anno in cui il mercato dell’auto è in balia della tempesta perfetta: da ciclista dico che siamo all’inizio della salita dello Stelvio e dobbiamo pedalare, ognuno con il proprio ritmo, sapendo che la forza nelle gambe ce la dà il post vendita, ce la danno i ricambi. Sta uscendo il sole, non pedaleremo sotto la pioggia, e arriveremo tutti in cima.

Vuole dire che i dati del 2021 sono buoni?
Disponiamo dei dati al 30 novembre, ma in sostanza il 2021 è in linea con il 2020; invece, è migliorativo il confronto rispetto al budget previsto, tenuto conto che abbiamo perso i fatturati generati dalla placca Psa Retail. Chiuderemo intorno ai 55 milioni di euro, una cifra di tutto rispetto a cui hanno contribuito l’ingresso di SDR e l’affiliazione di nuovi clienti.

Insomma, il post vendita sta tirando la volata?
Esatto. Come concessionari soffriamo il calo delle vendite, la mancanza di prodotto, le incertezze legate all’annunciata trasformazione in agenti, l’elettrificazione spinta, un sistema di incentivi non strutturato… In tutto questo, però, c’è un elemento positivo ed è il post vendita, che sta facendo bene a noi e alla rete degli autoriparatori. Io stesso sto vedendo clienti riparare macchine che due anni fa avrebbero rottamato. Se questo è il rovescio della medaglia, guardiamolo come se fosse il lato migliore.
Per il 2022 si attende un aumento delle immatricolazioni, con un ritorno alla normalità – cioè ai livelli del 2019, l’unico anno con cui abbia senso fare un confronto – nel secondo semestre. Ma i dati sull’assistenza ci dicono che anche il 2021 è andato bene, che non ci sono stati intoppi e nemmeno se ne prevedono in futuro. Possiamo solo crescere.

Crede che l’autoriparatore DOC ne sia consapevole?
Glielo stiamo dicendo in tanti modi. Avergli consegnato la nuova targa DOC è una maniera per ribadirlo. Spiccano il logo ristilizzato e soprattutto la scritta ‘Noi scegliamo le concessionarie DOC Ricambi Originali’. Il nostro autoriparatore è orgoglioso di esporre una targa che certifica l’appartenenza alla rete DOC e attesta una scelta di qualità, la scelta di utilizzare ricambi originali. E questo messaggio forte passa al cliente finale.

A proposito di rete, condivide l’idea di AsConAuto di creare una sorta di rete dei migliori?
È il segno della trasformazione che vedo avvenire nell’Associazione grazie all’input di Fabrizio (Guidi, presidente AsConAuto, nda): se prima erano tanti consorzi distinti, ognuno con il proprio know how e la volontà di sfruttare possibili sinergie, oggi vedo una federazione, una AsConAuto che si declina nel territorio attraverso tanti Distretti. A una AsConAuto forte deve corrispondere una rete top, una rete ‘dei migliori’: clienti fidelizzati a cui offrire servizi e non ‘solo’ vendere ricambi.

Sarà fondamentale il ruolo del magazziniere?
Non lo chiamiamo magazziniere, è un termine che non lo rappresenta più, ma parts specialist. Sono convinto che sia l’elemento chiave della concessionaria: è lo specialista del ricambio che all’autoriparatore garantisce consulenza proprio perché competente sul marchio. Anche attraverso un sistema informatico come ARiA. Il cliente sa che nel momento in cui fa un ordine o chiede un preventivo, oltre la schermata digitale c’è un consulente pronto a ricontattarlo.
Ecco perché abbiamo spinto moltissimo sul corso di formazione, che a gennaio entrerà nella terza fase, mirato ai parts specialist di tutte le concessionarie socie.

Non ha ancora detto nulla della figura del promoter…
L’altro pilastro DOC, che infatti sta seguendo sul campo l’attività di formazione dei parts specialist. Abbiamo progetti anche per i promoter, ne parleremo nel 2022…